In molte aziende, Sales e Marketing vivono come due entità separate. Il Marketing guarda ai numeri (clic, visualizzazioni, lead), il Sales conta solo i contratti chiusi. Quando i risultati non arrivano, iniziano ad accusarsi reciprocamente: “I lead sono di scarsa qualità” dicono i commerciali; “Il Sales non sa gestire le opportunità che creiamo” risponde il Marketing.
Una scena che ho vissuto anche io all’inizio del mio percorso in azienda. Se ti è familiare, sappi che non hai un problema di comunicazione, ma di “architettura strategica”.
Il costo dei “silos” non è solo emotivo, è finanziario
Quando Sales e Marketing non sono allineati, l’azienda paga una tassa occulta altissima, che erode i margini:
- Dispersione del budget: stai investendo migliaia di euro per attirare persone che la tua rete vendita non considera prioritarie. Il disallineamento trasforma il marketing da investimento a costo puro.
- Erosione dei margini: se il Sales non ha ben chiaro il valore differenziante costruito dal Marketing, finirà per vendere con sconti pur di chiudere il contratto.
- Customer Experience frammentata: il cliente percepisce la confusione interna e nel dubbio sceglie un concorrente che si mostra più coerente.
Il disallineamento è il posto dove si perdono i tuoi margini.
Il fattore Tempo: la lentezza che uccide
C’è poi un aspetto che spesso si dimentica: la velocità. In un mercato che cambia ogni settimana, ogni giorno, il disallineamento rallenta ogni processo decisionale. Mentre i reparti discutono su chi abbia ragione, i tuoi concorrenti più agili si prendono il cliente.
Un’azienda disallineata è una macchina lenta. Al contrario, l’allineamento strategico non serve solo a “andare d’accordo”, ma a reagire in tempo reale alle opportunità del mercato. Essere coordinati significa essere veloci.
Perché i meeting tradizionali non bastano più
Ho visto CEO cercare di risolvere il problema fissando riunioni su riunioni, mostrando slide motivazionali o presentando l’ultimo CRM acquistato. Risultato? Dopo due settimane, tutto torna come prima.
Perché accade? Perché la strategia è stata “calata dall’alto”, ma non è stata co-creata. Le persone non sostengono ciò che non hanno contribuito a costruire e, spesso, ciò che non comprendono pienamente.
La soluzione è nel “Punto Zero”: facilitare per allineare
Ho imparato nel tempo che la pura consulenza non riesce ad abbattere i silos, per questo il mio approccio non passa per i consigli, ma per l’analisi e la Facilitazione.
Attraverso strumenti come la Facilitazione Maieutica e quella con il metodo LEGO® SERIOUS PLAY®, trasformo il conflitto in un’architettura condivisa. Non “spiego” al Marketing e al Sales cosa devono fare (anche se ammetto che a volte mi piacerebbe); li metto intorno a un tavolo di lavoro dove le dinamiche invisibili diventano visibili.
Quando un Sales Director e un Marketing Manager costruiscono insieme, con le loro mani, il modello di business dell’azienda, succede qualcosa di magico:
- Emersione della verità: i problemi reali (e non le lamentele superficiali) vengono a galla.
- Linguaggio comune: si smette di parlare di “campagne” o “provvigioni” e si inizia a parlare di valore per il cliente.
- Commitment reale: l’impegno non è verso una slide, ma verso una soluzione che hanno progettato insieme.
Oltre l’operatività: la scelta della Direzione
Risolvere il disallineamento è una scelta di ogni Direzione che decide di smettere di sprecare energie. Il mio intervento non aggiunge “cose da fare”, ma toglie gli ostacoli che impediscono alla tua struttura di muoversi come un organismo unico.
La tua azienda sta remando o sta girando in tondo?
Se senti che il potenziale della tua strategia si perde nei silos aziendali, è il momento di tornare al Punto Zero.
